燦坤全國電子火併 意外創雙贏 |全國電子

內容 燦坤與全國電子兩大3C賣場， 從去年8月為宏碁電腦低價競

銷而衝突的事件開始，迄今，十個月來已有幾番捉對廝殺、跟進

促銷、加碼搶進等活動，搶盡了消費者的目光，也分別創下了營

收和獲利佳績。

看似火藥味十足的捉對流血廝殺、「鷸蚌相爭」，最終得利的仍

是「鷸蚌」本身，回顧這一系列「行銷戰」，有不少值得玩味之

處 。

雙方叫陣 引爆話題

去年8月6日，宏基投資的全國電子找來宏碁總經理王振堂站台，

敲下全國電子銷售宏碁電腦破1,000台的冰雕。隔天，行事霸氣，

身為3C通路龍頭的燦坤嚥不下這口氣，隔天就以破盤價出清手頭

上的宏碁電腦，讓全國電子和宏碁「難看」。

這場商戰，意外被炒熱，兩大賣場的一舉一動，同為媒體大幅報

導，進而引起消費者的注意，人潮業績意外地好，從此燦坤與全

國電子就不時叫戰，延續至今已近十個月。

燦坤與全國電子從口水戰、價格戰一直打到心理戰，報紙、電視

刊登廣告「打破"全國"最低價」及「挑戰"燦Ｘ"誰是老大」等，

各種挑釁字眼不斷出現，只要有一方出招，另一方馬上就會有回

應，一來一往間，都讓媒體焦點都鎖定在兩家公司身上。

外界原本以為燦坤與全國電子的鷸蚌相爭，最終漁翁得利的是廣

大的消費者甚至是其它3C業者，但事實證明，檯面上兩方爭執不

休，但檯面下業績也因此暴增，這固然讓兩強始料未及，卻也暗

自叫喜。

這個局面其實是歪打正著。燦坤與全國原本是玩真的，但後來發

現一對一叫戰的促銷方式，反而具有聚焦效果。

從賽局理論的觀點來看，市場兩強，必定成為各界焦點，同時使

其它中小型業者被邊緣化，形成兩強愈強，弱者愈弱。這在競選

活動時也看得到。兩組勢均力敵的候選人捉對競爭，較弱的第三

組或第四組候選人常常被人忽略遺忘。

燦坤與全國彼此點名叫戰，媒體大幅報導，占據明顯版面，大家

都想知道最新的發展。即使對於兩家公司的恩怨漠不關心的消費

者，也會知道兩家公司正在拚價格，消費者至少能夠確信：在這

兩家買到的是最便宜的商品。這時候，有採購需求，但原本不在

這兩家賣場採購的消費者，也可能來撿便宜，磁吸效果相當明顯。

你來我往 各顯神通

以4月16日至21日的會員招待會為例，這時期是3C賣場的淡季促

銷活動，原本燦坤預估六天業績約7.5億元，最後達到8.7億元，

不僅超出預期目標16％，更較去年同期成長一倍以上；同時期全

國電子則達到2.1億元，也較去年同期成長50％以上。

蔡振豪坦承，兩家公司同時進行促銷，確實對業績有加分的效果

。他強調，「面對競爭絕不手軟」，只要燦坤走價格策略，全國

一定跟，但全國也會有自己的策略，「巴結顧客要爭先恐後」，

要有差異化服務，才能爭取到更佳的業績。

燦坤營運資深副總經理朱士原，則極力否認兩家公司是「有默契

的競爭」。他說，無論從營業額或是產品品項，燦坤都遠高於全

國電子，沒有必要強者與弱者套招促銷。他舉證，以往只有燦坤

一家在辦會員招待會，全國電子今年只是跟進。

但今年2月21日，燦坤執行長余敬倫因健康因素辭職獲准的隔天

，燦坤董事長吳燦坤馬上到全國電子拜會總經理蔡振豪。雖然只

是禮貌性拜訪，但存著競爭關係且平常並沒有私交的吳、蔡兩人

會面，倒也是破天荒的第一次，也讓兩家公司像是競爭又是合作

的默契，傳遍同行。

不過，兩家公司的你來我往，互不相讓又像是真的。不只同日舉

辦記者會，不只搶媒體記者，還搶出席站台的供應商代表。甚至

，連發表會上的敲冰儀式，也「斤斤計較」，誰也不想輸給誰。

全國去年敲了兩次冰雕，第一次是賣宏碁電腦破1,000台，第二

次是破4,000台時。但燦坤日前破1,000萬人次的敲冰儀式則是敲

破「10,000,000」字樣的冰雕，多了四個「0」，硬是要把全國電

子比下去。

燦坤與全國的一對一競爭以來，由於彼此凡事在意，也造成供應

商必須表態、選邊站的壓力。在燦坤會員招待會開幕式的記者會

上，各大供應商排排站，敲下冰雕。包括IBM、松下、明碁、三星

、及利盟等各大3C品牌供應商大都由總經理級主管出席，聲勢浩

大。

供應廠商 明來暗往

這一場慶祝會燦坤事前保密到家，為了找主要供應商主管站台，

對各家主管極力邀約，雖不至於語帶威脅，但積極「暗示」下，

許多品牌的主管都出席了，若不出席將有失禮數。

一位出席的供應商總經理說：「原本不打算去的，但聽他們這樣

一說，不去又好像說不過去。」

兩強相逼，夾在中間的供應商雖左右為難，但是，供應商其實也

暗有盤算。燦坤不僅是全台第一大，一家更抵過其他四家，市場

老二全國電子挑戰燦坤的作法，也獲得一些供應商的認同和不時

的暗助，希望兩家公司維持微妙的「恐怖平衡」。

一位同時與兩強作生意的供應商指出：「這不僅可以降低風險，

在上架費等各項談判上也有較多的空間，不會被任一家獨大的廠

商予取予求。」